Startup Away - “Apple” của thế giới hành lý



Startup Away - “Apple” của thế giới hành lý

Lục Kiếm 0:0 1/9/2018

Với 50 triệu USD thu hút được từ vòng gây vốn mới nhất, startup Away có thể xoay trục từ một nhà sản xuất vali sang một nền tảng du lịch cho giới trẻ?

Ảnh: Away

Mới chỉ xuất hiện từ năm 2015, những chiếc vali của Away đã xuất hiện ở nhiều nơi trên nước Mỹ. Đừng đằng sau startup này là những người sáng lập trẻ, tuổi khoảng chừng 30, Steph Korey và Jen Rubio. Hai người đã gặp gỡ nhau khi cùng làm việc cho startup kính Warby Parker, nơi Korey điều hành chuỗi cung ứng còn Rubio phụ trách mảng truyền thông xã hội. Họ nhanh chóng trở nên thân thiết vì cùng sở thích du lịch và chia sẻ trải nghiệm không mấy hay ho khi cố gắng tìm được chiếc vali giá cả phải chăng mà bền bỉ. Đó không phải là vấn đề của riêng họ. Rất nhiều dân “dịch chuyển” gặp phải vấn đề này, nhất là khi họ phải đối mặt với những công nhân sân bay không cẩn thận cho lắm. Chính Rubio cũng từng trải nghiệm ác mộng đó khi vali của cô bị tung ra trong chuyến đi Thụy Sĩ và đồ đạc văng khắp nơi. Vali tốt thì đắt đỏ, vali rẻ thì không biết sẽ hỏng lúc nào. Rất ít lựa chọn ở giữa.

Hai người cảm thấy đây chính là cơ hội để họ đột kích thị trường hành lý trị giá 32 tỷ USD. Họ quyết định rời bỏ công việc đang làm và lập ra startup Away, chỉ với 4 nhân viên trong một văn phòng nhỏ ở New York. Họ đã thu hút được 2,5 triệu USD từ các nhà đầu tư và dành ra một năm xây dựng Away, với Korey làm CEO và Rubio làm Chủ tịch kiêm Giám đốc thương hiệu.

Tháng 1/2016, họ tung ra sản phẩm đầu tiên: một chiếc vali vỏ cứng có 4 lựa chọn màu sắc. Nó có giá 225 USD (hơn 5 triệu VND), bằng một nửa giá Tumi, tương đương Samsonite và gấp đôi American Tourister, đi kèm bảo hành suốt đời. Đây không phải mức giá dễ chịu với người Việt, nhưng là một mức giá đã mềm mại hơn nhiều cho tầng lớp trung lưu Mỹ cho một sản phẩm chất lượng cao. Thành công xuất hiện nhanh chóng với 50.000 vali được bán trong năm đầu tiên và theo lời hai người sáng lập, chừng đó đủ để họ có lợi nhuận.

Lên như diều gặp gió

Với khả năng sinh lời như vậy, Away nhanh chóng nhận được ủng hộ lớn hơn nữa và đang xâm nhập châu Âu với một loạt chiến dịch tiếp thị ở London, Berlin, Paris, Milan và Copenhagen.

Nay công ty đã có dòng sản phẩm vali lớn (275-295 USD), túi xách tay (65 USD) và các sản phẩm khác bán trực tuyến cũng như xuất hiện trong các cửa hàng ở New York, Los Angeles, San Francisco, Austin và sẽ thêm 6 nơi nữa tính đến hết năm nay.

Những người đồng sáng lập Steph Korey (trái) và Jen Rubio

Ảnh: Away

Nhưng Away không thỏa mãn chỉ là một công ty vali. Away còn trở thành một công ty truyền thông có tạp chí in và tạp chí âm thanh/video số podcast tập trung vào lĩnh vực du lịch. Với 50 triệu USD mới thu hút được, công ty sẽ mở rộng trụ sở, tạp thêm 249 việc làm trong năm tới.

Sự tăng trưởng trưởng thành này đặt ra câu hỏi: Bí quyết thành công của Away là gì và liệu nó có tiếp tục mở rộng quy mô để theo kịp kỳ vọng của các nhà đầu tư - những người đã đổ 81 triệu USD vào công ty?

Có một số thách thức cố hữu khi bán hành lý trên internet. Điều này đã được minh chứng với Raden và Bluesmart, xuất hiện trong cùng thời gian với Away nhưng gần đây đã ngừng hoạt động, khiến các nhà đầu tiên mất hàng triệu USD.

Thu hút khách hàng kỹ thuật số là khá đắt đỏ. Các thương hiệu phải tốn kém hàng triệu đô cho quảng cáo trên Facebook và Instagram. Trong trường hợp của Away, họ còn quảng cáo bằng biển và truyền hình.

Và trong khi các thương hiệu thời trang trực tuyến thành công, như Everlane hay Allbirds, có thể bán các mặt hàng mới từ mùa này sang mùa khác, thì các công ty hàng lý bị giới hạn về lượng bán cho khách hàng: một người chỉ cần một vali trong cuộc đời, hoặc cả chục năm mới thay một lần.

Bán hành lý trực tuyến rất phức tạp. Theo kinh nghiệm của Josh Udashkin, người sáng lập Raden đã bị đóng cửa, “nếu may mắn, bạn có thể bán thêm cho khách túi hành lý xách tay. Nhưng một người có thể có bao nhiêu vali trong không gian sống chật hẹp của mình? Vì bạn bị giới hạn số lượng bán cho những vị khách hiện tại, bạn phải dành nhiều thời gian để thu hút khách mới. Đó là một vòng quay mệt mỏi không có hồi kết”.

Larry Lein, người mới sáng lập startup hành lý Roam, thì cho rằng Raden và Bluesmart có những vấn đề khác ngoài lợi nhuận. Cả hai thương hiệu đều nhấn mạnh các tính năng công nghệ của họ, như theo dõi GPS, cân kỹ thuật số và sạc điện thoại, mà Lein tin rằng khách hàng không thực sự quan tâm. Và họ bị điêu đứng khi các hãng hàng không cấm ký gửi các vali có tích hợp sạc pin vì lý do an toàn.

Thời trang vali

Korey nói rằng những người sáng lập Away đã làm việc để có lợi nhuận ngay từ đầu nên họ không phải bán nhiều sản phẩm cho một khách hàng để có lời. “Chúng tôi đã chủ đích xây dựng sản phẩm và hệ thống marketing có lợi nhuận ngay từ đầu nên chúng tôi không quá coi trọng việc khách hàng có quay trở lại hay không.”

Nhưng điều giúp Away đi được đến hôm nay là những người sáng lập không ngủ quên trên vòng nguyệt quế. Công ty đã phát triển thành một hệ sinh thái gọi là “đồng phục du lịch” với mọi thứ một cá nhân cần cho chuyến đi, từ túi đóng gói đồ đến túi quần áo treo lên để vừa vặn vào trong vali.

Lein tin rằng những thương hiệu hướng tới giới trẻ ngày nay đã thay đổi cách tiếp cận của họ. Hành lý không còn là một công cụ sử dụng, mà còn là tuyên bố thời trang. “Phụ kiện du lịch phản ánh cá tính như giày dép hay đồng hồ vậy.”

Giới hạn bầu trời

Rubio nói về mảng kinh doanh truyền thông xã hội của mình: “Kịch bản xấu nhất là chúng tôi trở thành một thương hiệu blog. Kịch bản tốt nhất là nó sẽ có doanh thu riêng và trở thành một phần của doanh nghiệp, thông qua quảng cáo và thúc đẩy bán hàng. Hiện nay, nó đang mang lại doanh thu khá ổn, vì vậy chúng tôi sẽ tiếp tục xây dựng.”

Tạp chí Here của Away

Ảnh: Away

Tất cả đều phù hợp với mục tiêu ban đầu của Korey và Rubio khi tạo ra thương hiệu đánh vào những người trẻ thích phiêu lưu du lịch. “Khi đi gây quỹ, chúng tôi đã rời khỏi nhiều văn phòng mà không được ai quan tâm. Lúc đó, ngành công nghiệp này không được chuộng lắm. Thị trường gần như đã được phân chia và không có ý định thay đổi với nhóm tiêu dùng trẻ mới.”

Một số thương hiệu cao cấp, như Louis Vuitton và Rimowa, đã cố gắng để nắm bắt được sự lãng mạn của ngành du lịch, nhưng lại quá đắt. như Samsonite và American Tourister có xu hướng tập trung vào chức năng. Những người sáng lập của Away thấy một cơ hội lớn bị bỏ lỡ. Rubio nói: “Chúng tôi đã thấy giới trẻ thay đổi cách tiêu dùng từ sản phẩm sang trải nghiệm, điều đó có nghĩa là họ đang di chuyển nhiều hơn. Các công ty lớn tuổi đã không nhận ra điều này.”

Ảnh: Away

Với 50 triệu USD, Away sẵn sàng trở thành cái tên lớn hơn. Nhà đầu tư Daniel Gulati, người đã bơm tiền vào thương hiệu ngay từ đầu, tin rằng thị trường tiềm năng của Away là lớn hơn nhiều so với khi nó mới thành lập. Nước Mỹ chỉ chiếm khoảng 20% tổng số người tiêu dùng tiềm năng muốn đi du lịch và có thể mua một chiếc vali giá 225 USD. Do đó, thị trường mục tiêu trong thời gian sẽ là châu Âu và có thể là châu Á.

Theo Fast Company


Lục Kiếm