Đốt 350 triệu USD, cái chết của một kỳ lân



Đốt 350 triệu USD, cái chết của một kỳ lân

Lục Kiếm 1:0 22/5/2019

Từ tháng 1/2019, trang web chính thức và ứng dụng của Aiwujiwu bị phát hiện đã ngừng hoạt động. Tại thời điểm này, từ con kỳ lân đến sự lặng thinh lạc lõng, công ty khởi nghiệp môi giới bất động sản trực tuyến này đã tồn tại được 5 năm. Nhìn lại, kết thúc này dường như đã được dự báo từ trước.

Phá cách thị trường môi giới bất động sản

2014 là năm thay đổi của các đại lý bất động sản. Trong năm này, các nền tảng O2O (Online To Offline - mô hình kinh doanh bán lẻ kết hợp cả hình thức Online và Offline dựa trên công nghệ số) như thương mại điện tử, cho thuê ngắn/dài hạn… với vô số người chơi như Aiwujiwu, Fangduo, Qfang.com cũng nhiều cái tên khác đã thổi bùng lên xu hướng Internet bất động sản ở Trung Quốc. Trong số đó, Aiwujiwu là “ngôi nhà” rực rỡ nhất.

Tháng 3/2014, Lê Dũng Kính, Đặng Vi và Ngô Tranh, ba doanh nhân từng làm việc ở Tudou, đã cùng nhau khởi động dự án O2O bất động sản Aiwujiwu, được định vị là dịch vụ bất động sản chuyên nghiệp, hứa hẹn phá vỡ lối chơi truyền thống của ngành này, bằng cách cung cấp thông tin đối xứng và phí hoa hồng thấp.

Vào thời điểm đó, làn sóng kinh doanh theo mô hình O2O đang lên cao. Sau khi Tudou sáp nhập với Youku, ba người sáng lập Aiwujiwu đi theo con đường mở rộng quy mô nhanh - một mô hình đốt tiền điển hình.

Vào đầu cuộc chiến, Aiwujiwu đã chọn Thượng Hải, nơi quen thuộc nhất, làm chiến trường chính, và đưa ra chính sách “miễn phí hoa hồng cho người thuê nhà”. Ở Thượng Hải, nơi thị trường cho thuê bất động sản bị phân tán, phong cách của Aiwujiwu - hoa hồng thấp, hiệu suất cao - đã nhanh chóng thu hút được sự chú ý của công chúng và giành được 28% thị phần thị trường cho thuê, đứng đầu trong ngành.

Theo quan điểm của Đặng Vi, mô hình và logic kinh doanh truyền thống phải thay đổi trong thời đại mobile Internet. Chi phí vận hành của mô hình truyền thống là quá cao. Thay vì chi nhiều tiền để mở văn phòng, tốt hơn là dùng tiền để quảng cáo và trợ cấp cho người thuê nhà cùng những khía cạnh khác. Đặng Vi tự hào nói: “Đã đến lúc Internet lật ngược ngành bất động sản. Aiwujiwu sẽ thách thức các đại lý ‘chặt chém’ truyền thống bằng cách sử dụng ‘khẩu thần công’ Internet.” Một mặt, họ đưa mức phí hoa hồng tiêu chuẩn 1,5-2,5% trong ngành xuống 1%. Mặt khác, “lương cố định 6.000 NDT” hưởng “65% hoa hồng” cùng nhiều ưu đãi khác đã thách thức mô hình đại lý bất động sản truyền thống.

2015 là năm huy hoàng của Aiwujiwu. Người dùng có thể tìm được căn nhà giá rẻ. Người môi giới kiếm được tiền, thu nhập dường như gấp đôi. Dường như ai cũng là người chiến thắng. Theo dữ liệu công khai, tháng 5/2015, Aiwujiwu nằm trong top 3 công ty môi giới bất động sản ở Thượng Hải. Tháng 9 cùng năm, các giao dịch nhà đã qua sử dụng thông qua Aiwujiwu đạt hơn 2.400 giao dịch, chỉ đứng sau người đầu ngành với 4.000 giao dịch.

Sau khi dữ liệu được công bố, Aiwujiwu cũng giành được sự ưu ái của nhiều nhà đầu tư. Chỉ mất một năm ba tháng đã đi từ vòng A tới vòng E, và thu hút được 350 triệu USD với định giá lên tới 1 tỷ USD. Công ty được xem là con kỳ lân phát triển nhanh nhất trong ngành.

Dữ liệu năm 2015 cho thấy giao dịch bất động sản qua Aiwujiwu đạt giá trị tới 40 tỷ NDT với hơn 20.000 giao dịch, khi chỉ mới hoạt động được một năm. Đặng Vi từng nói: “Mỗi quý của chúng tôi bằng cả năm của người khác!”.

 

Xu hướng tan biến, lỗ hổng không thể lấp kín

Quãng thời gian huy hoàng đó không kéo dài. Phí hoa hồng thấp và mô hình đốt tiền cao đã bắt đầu dấy lên nguy cơ.

Mô hình tiền lương cố định cao và phần trăm chia hoa hồng lớn được đưa ra để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường nay đã thành trở ngại cho Aiwujiwu. Nghiêm Dược Tiến, Giám đốc nghiên cứu của Yiju Think Tank, từng nhận định về Aiwujiwu: “Từ lương cao có thể thấy rằng hoạt động bình thường của công ty chắc chắn sẽ bị ảnh hưởng, cũng có thể thấy hoạt động kinh doanh không tốt như mong đợi. Cả hệ thống nhân sự và kế toán cũng đều bộc lộ vấn đề.”

2016 có thể nói là năm chật vật của Aiwujiwu. Lê Dũng Kính và Đặng Vi, những người đã trải qua trận chiến đốt tiền, nghĩ rằng họ có thể thổi bùng cả góc trời và dập lửa chỉ bằng một giọt nước. Nhưng thực tế, cách nghĩ “đốt tiền trước, lấp hố sau” của thế giới Internet không khả thi trong ngành bất động sản. Một lượng lớn tiền ra đi trong khi Aiwujiwu vẫn chưa có được chiếc bánh lớn nhất.

Năm 2016, thị phần của Aiwujiwu đã sụt giảm. Thị phần ở Thượng Hải đã giảm xuống 2,3% trong tháng 3 và giảm xuống 1,5% trong tháng 4. Ở Bắc Kinh, thị phần chỉ 3% vào đầu năm rồi rơi xuống 2,03% vào tháng 5. Những tháng còn lại tiếp tục giảm xuống 1,46%.

Do số lượng nhân viên lớn và chi phí vận hành khổng lồ, ngân sách trong tay Aiwujiwu đã không thể chịu nổi. Thoáng chốc, nó chỉ còn như lớp băng mỏng. Đặng Vi từng nói: “Mục tiêu lớn nhất trong năm 2016 là đổi từ công ty chi nhiều nhất thành công ty kiếm nhiều nhất.”

Để đảo ngược tình thế, Aiwujiwu tuyên bố sẽ từ bỏ chính sách hoa hồng thấp và chính sách cho thuê miễn phí hoa hồng. Tức là càng ngày càng đi gần với mô hình truyền thống. Trớ trêu thay, đó lại chính là điều Aiwujiwu luôn muốn lật đổ. Sự thay đổi trong hệ thống tiền lương cũng khiến họ mất đi những tài năng.

Mặt khác, dịch vụ không được tiêu chuẩn hóa và thường xuyên bị phàn nàn. Thị trường, đặc biệt là thị trường nhà cũ, cũng bắt đầu hạ nhiệt, do các quy định của chính phủ.

Vì nhiều lý do, hoạt động của Aiwujiwu ngày càng trở nên khó khăn, số lượng văn phòng đóng cửa ngày càng nhiều. Lúc này, Đặng Vi đã không còn sự kiêu ngạo của ngày trước, chỉ còn nghĩ “làm sao để sống sót”.

Thiếu tiền như thanh kiếm treo lơ lửng trên đầu Aiwujiwu. Một khi sợi dây treo giãn ra, là lúc cái chết đến. Dữ liệu năm 2016 cho thấy: tổng khối lượng giao dịch của Aiwujiwu tại Bắc Kinh và Thượng Hải chỉ là 11.978, tương đương một nửa so với thời kỳ huy hoàng. Tính đến tháng 7/2017, tổng khối lượng giao dịch chỉ là 1.400, thấp hơn 10 lần so với dữ liệu giao dịch khi được định giá 1 tỷ USD.

Để sống sót, Aiwujiwu đã sử dụng tất cả những gì mình có cho đến khi không còn cách nào để đi. Tháng 9/2017, một số nhân viên tiết lộ Aiwujiwu đã ký thỏa thuận cho phép nhân viên góp vốn gây quỹ khoảng 20.000-80.000 NDT, và khấu trừ lương một nhân viên dưới danh nghĩa quỹ đầu tư khi người đó không đồng ý. Khi người đó ra đi, cũng không được hoàn lại tiền như cam kết ban đầu.

Đó cũng là sự giãy giụa cuối cùng của Aiwujiwu.

Tại sao họ nhanh chóng sụp đổ như vậy?

Con kỳ lân này đã có hai năm tung hoành trên thị trường bất động sản và hai năm chật vật sống. Rõ ràng, họ đã có những chính sách không khôn ngoan.

 

Hoa hồng thấp, trợ giá cao, mở rộng quá nhanh

Nhìn vào thực tế, rõ ràng các nhà sáng lập không có nền tảng về thị trường bất động sản, một ngành mà tần suất khách hàng trở lại thấp (trung bình chỉ khoảng 1 đến 2 lần trong đời nếu là người mua). Đặng Vi thậm chí từng tuyên bố không thích giới bất động sản đầy uẩn khúc. Cô và những người đồng sáng lập khác tin rằng có thể dùng Internet để thanh lọc cái thế giới ấy, thông qua cuộc chiến giá cả.

Nhưng bất kỳ hoạt động kinh doanh nào cũng không thể thoát khỏi bài toán lợi nhuận. Và một khi lợi thế về giá bị mất, tốc độ đau đớn và đi đến tử vong cũng sẽ cực kỳ nhanh chóng. Do đó, mô hình đốt tiền hầu như không bao giờ là khôn ngoan, trừ khi có chống lưng cực chắc.

Ngoài việc trợ cấp cho khách hàng, mức lương cao cho các nhà môi giới là một lý do lớn khác khiến Aiwujiwu tiếp tục thua lỗ. Đội ngũ nhân viên đã lên đến hơn 16.000 người chỉ sau hơn một năm rưỡi thành lập. Ngay cả khi tất cả chỉ nhận mức lương cơ bản, thì họ cũng sẽ phải chi đến 80 triệu NDT mỗi năm chỉ để trả lương.

Theo một số nhà phân tích, trọng tâm của thị trường bất động sản chưa bao giờ là giá cả như hàng tiêu dùng thông thường, mà là chất lượng nhà ở và dịch vụ. Chuyên gia phân tích Zhang Dawei của Zhongyuan Real Estate tin rằng khi người tiêu dùng mua nhà, họ sẽ coi trọng ngôi nhà hơn là hoa hồng. Nếu không có nhà, thì giảm hoa hồng hay bất cứ điều gì tương tự sẽ trở thành vô nghĩa.

 

Nền tảng sai lầm

Công ty cũng phụ thuộc quá nhiều vào Internet ngay từ đầu và không quan tâm đến các văn phòng offline, do đó, họ đã mất liên kết cộng đồng và với nhiều dịch vụ cho thuê đã qua sử dụng. Những người trong ngành tin rằng giá trị văn phòng lớn hơn nhiều so với chi phí của nó.

Các nhân viên làm việc trong văn phòng trụ sở Aiwujiwu

Bất động sản là một sản phẩm không chuẩn, khối lượng giao dịch lớn và khách hàng có xu hướng ủng hộ các giao dịch trực tiếp hơn là qua mạng. Các văn phòng đóng vai trò tăng cường niềm tin giữa người mua kẻ bán và sự tập trung thương hiệu. Đối với lĩnh vực nhà ở cũ càng phức tạp và bấp bênh, có điều gì đó “sờ tận tay, day tận trán” càng trở nên quan trọng.

Chính bản thân Aiwujiwu cũng nhận ra sai lầm đó và bắt đầu xây dựng văn phòng khi rơi vào khủng hoảng, nhưng công ty lại quen hành động qua Internet hơn. Thiếu kinh nghiệm cũng trực tiếp dẫn đến việc đóng cửa hàng loạt văn phòng.

 

Quảng cáo quá nhiều và áp lực vốn cao

Tháng 11/2015, khi mới hoàn tất thu hút 350 triệu USD, Aiwujiwu đã nhanh chóng tung ra chiến dịch quảng cáo lớn để thu hút khách hàng. Nếu như các công ty khác còn phát tờ rơi, thì Aiwujiwu đã mời ngôi sao hài Thái Minh đến làm người đại diện, xuất hiện trong cả thang máy, tàu điện ngầm, chương trình TV, và nhiều kênh khác.

Đối với công ty khởi nghiệp, quảng cáo quy mô lớn đòi hỏi can đảm và nguồn tài chính lớn.

50% khách hàng đến từ quảng cáo, 30% đến từ chính nghiệp vụ mời chào của nhân viên và 20% đến từ kênh khác. Không thể phủ nhận rằng poster quảng cáo dày đặc đã mang lại thị trường nhất định cho công ty. Nhưng chi phí khổng lồ cũng có nghĩa là Aiwujiwu cần phải chịu nhiều áp lực tài chính hơn.

Do đó, vào năm 2016, khi phải đối mặt với vấn đề sống còn, quảng cáo cũng bị giảm đi rất nhiều, từ đó dẫn đến giảm khách hàng, giao dịch cũng giảm và cuối cùng là bị rơi khỏi thị trường.

Sản phẩm của đầu tư mạo hiểm

Theo thời gian, một số người đánh giá rằng Aiwujiwu là một dự án thuần túy “đầu tư mạo hiểm”. Thậm chí, chẳng khác mấy những công ty “sớm nở tối tàn” mà chính các nhà đồng sáng lập từng gây dựng trước đó.

Shi Yongqing, Chủ tịch Central Plains Group, tin rằng người ta đã đổ quá nhiều tiền và lãng phí quá lớn cho mô hình ảo. Cùng với suy thoái kinh tế, không dễ dàng để kiếm được tiền đầu tư, vì vậy nhiều người bắt đầu thêu dệt những câu chuyện hay ho. Nhưng “nói hay làm dở” thì cái giá cũng sẽ đắt tương ứng.

Đó cũng là trường hợp của Aiwujiwu. Nếu thổi bong bóng một cách mù quáng, không có mô hình kinh doanh lành mạnh và ổn định, thì nhiều tiền đến đâu cũng không thể cứu bạn. Thế nên, giới kinh doanh mới có câu: “Có những nỗi đau mà đến tiền cũng không cứu được” hay “Đồng tiền không phải vạn năng”.

Thực tế, Aiwujiwu không hẳn là mô hình hoàn toàn sai lầm. Họ đã đón đúng làn sóng Internet vào thời điểm thích hợp, áp dụng đầy đủ kịch bản khởi nghiệp, và công ty đã trở thành kỳ lân trong hai năm. Nhưng cũng như nhiều con kỳ lân đã sụp đổ khác, vấn đề của Aiwujiwu là được định giá quá cao, để rồi chính bản thân họ cũng sống trong ảo mộng ấy.


Lục Kiếm