Bán đồ cũ không dùng giúp startup thành công



Bán đồ cũ không dùng giúp startup thành công

Lục Kiếm 12:5 5/5/2016

Cửa hàng ký gửi trực tuyến (cửa hàng bán đồ cũ), nơi rao bán hộ người khác những món đồ cũ còn tốt nhưng không dùng đến nữa hay cần bán lấy tiền, đang nhanh chóng trở thành mốt trong làng bán lẻ và công nghệ.

Và bây giờ, một trong số đó chuẩn bị cho IPO: The RealReal, chuyên bán hàng xa xỉ, như Chanel, Fendi, dĩ nhiên là cũ. “Theo lý thuyết, đây là lần gây quỹ cuối cùng trước khi IPO”, nhà sáng lập/CEO Julie Wainwright nói với Fashionista. Wainwright đang nói đến số tiền 40 triệu USD mà công ty thu hút được hồi tháng 4/2015, nâng tổng số tiền mà The RealReal có được từ các nhà đầu tư kể từ khi hình thành và phát triển 123 triệu USD, một trạng thái tốt hơn nhiều so với Pets.com, nơi Wainwright, 58 tuổi, từng giữ vai trò CEO.
 
Dịch vụ cho “người giàu”
Trong khi Pets.com “rơi” và bị “đốt cháy”, The RealReal đã lấp đầy một khoảng trống thị trường cao cấp. Nhiều người giàu có không thích bị làm phiền khi đăng bán váy hay trang sức trên eBay rồi lỉnh kỉnh đóng gói và vận chuyển. Nhưng Wainwright nhận thấy rằng họ sẽ ký gửi hàng nếu có ai đó làm công việc lằng nhằng đó giúp họ. Và The RealReal, nhận được 130.000 mặt hàng một tháng kiểu như thế, đã ra đời.
 
Trong khi ý tưởng bán đồ cũ trên web không phải là mới, The RealReal đang dẫn đầu một thị trường đông người chơi. Khi eBay đang cố gắng bán mọi thứ tới mọi người, các startup cùng chợ trực tuyến bán đủ thể loại hàng hóa, từ xe cũ đến quần áo cũ. Poshmark, Threadflip, ThredUP vàTwice (được eBay mua lại) đang thu hút được hàng triệu USD để làm nơi cho phụ nữ bán quần Levi hay áo J.Crew.
 
Ảnh: The RealReal
 
The RealReal tập trung vào các thương hiệu cao cấp, như Gucci hay Alexander McQueen. Năm 2014, theo Bain & Co, thị trường hàng sang trọng cá nhân chỉ riêng ở Mỹ đạt 73,7 tỷ USD, mang lại cơ hội lớn cho Wainwright. Người ký gửi, trong đó có cả Marissa Mayer, CEO của Yahoo (nhưng rất có thể cô sẽ không giữ chức này lâu) và Khloé Kardashian, được nhận 60-70% trong giá bán được.
 
Đạt độ tin cậy cao
Vì The RealReal tập trung vào mặt hàng có lợi nhuận cao hơn, công ty có đủ khả năng để thuê một nhân viên vận chuyển ăn mặc lịch sự, tay đeo găng trắng tới nhà của người bán, đóng gói, lưu trữ và niêm yết. Trong khi hầu hết các startup ký gửi sử dụng công nghệ để giảm yếu tố con người, The RealReal có 400 nhân viên và đang tiếp tục tuyển thêm, từ người chụp ảnh sản phẩm đến người có khả năng “ngửi” hàng thật/giả bằng cách kiểm tra số serial hay mã hàng. “eBay có khoảng 2 tỷ USD hàng xa xỉ, và một lượng lớn trong đó là hàng giả”, Wainwright nói.
 
The RealReal có 55 nhân viên được gọi là các nhà quản lý hàng xa xỉ, có mặt tại 20 thành phố chiến lược để thu thập hàng. Người vận chuyển sống gần những nơi tập trung đông dân có nhu cầu với các mặt hàng của công ty để có thể giao hàng miễn phí. Quá trình đó sản sinh ra một sản phẩm phụ nhưng vô cùng quan trọng: sự tin cậy, nhà đầu tư Maha Ibrahim của Canaan Partners cho hay. Chính điều đó đã đưa Wainwright từ “địa ngục” tới “thiên đàng”.
 
 
Quá khứ “căng thẳng”
Cô nhớ chính xác cái ngày Pets.com nổ tung: 8/11/2000. Lúc 4h, sau hàng tháng căng thăng, chồng cô đánh thức cô và nói muốn ly dị. Vài tiếng sau, cô lái xe đến trụ sở Pets.com, sa thải hơn 100 người, đóng cửa công ty, đã thua lỗ 147 triệu USD trong 20 tháng và rót 2 triệu USD cho một quảng cáo Super Bowl. “Tôi đã đến bờ vực của cái chết”, Wainwright, người được thuê làm CEO vào tháng 2/1999 và nắm giữ 3% trong số cổ phần trị giá 10 triệu USD, mức giá lúc IPO, kể lại.
 
Nhiều năm sau đó, cô sống như dân lưu vong. Cô viết sách, đi diễn thuyết, sáng lập startup đưa ra lời khuyên cho sức khỏe phụ nữ nhưng không thành công do suy thoái kinh tế.
 
Cô nảy ra ý tưởng bán hàng cao cấp cũ sau khi đến thăm nhiều cửa hàng quần áo rải rác khu phố Russian Hill sang trọng ở San Francisco. Một chủ cửa hàng ở đó, Rati Levesque, đã trở thành nhân viên đầu tiên của Wainwright. Giờ thì Levesque đã là Giám đốc phụ trách bán hàng của The RealReal. Từ năm 2011, cặp đôi này đã làm việc ở nhà Wainwright tại hạt Marin, tự mình nhận hàng, chụp ảnh, giao hàng. Năm 2013, họ có nhà kho ở Sausalito và bắt đầu đi kêu gọi vốn đầu tư.
 
 
Một số nhà đầu tư không tin tưởng Wainwright bởi thành tích thất bại của cô trong quá khứ. Những người khác, chủ yếu là nam giới, không tài nào hiểu nổi ý tưởng này. Một nhà đầu tư cởi giày của mình, đặt lên bàn và nói mình đã đi chỉ một mẫu này suốt 5 năm. “Nhà đầu tư có xu hướng tập tung vài trải nghiệm thực tế của mình để đánh giá thị trường”, Keval Desai của InterWest Partners, người đã đầu tư 14 triệu USD cho The RealReal vào tháng 4/2013. Gail Kennedy, một người hay ký gửi, đã mua chiếc váy Roland Mouret với cái giá 1.700 USD, sau đó thì nó được The RealReal bán với giá 596 USD. Gail đã giải thích lý do vì sao cô sẵn sàng bán đi những món đồ đắt giá mặc chẳng được mấy bữa: “Bạn biết đấy, luôn có những người bạn phải tiếp xúc thường xuyên. Bạn không thể xuất hiện trước họ trong diện mạo giống hệt nhau giữa các lần gặp mặt.”
 
Wainwright chỉ nhún vai khi được hỏi về những người đã đi qua trong cuộc đời cô. Cô đã rút được bài học từ thất bại trong quá khứ (dù cô không coi đó là thất bại, cô cho rằng thu hút được 80 triệu USD vốn là Pets sẽ có lợi nhuận). The RealReal hoạt động theo mô hình “quản lý tinh gọn”, giảm tất cả các chi phí cho là không cần thiết, như marketing chỉ ở mức tối thiểu, văn phòng khiêm tốn ở một nhà máy làm bánh cũ. Thay vì chiếc túi đựng thức ăn cho cún 50 USD tốn kha khá tiền vận chuyển, mặt hàng xa xỉ của The RealReal có mức giá trung bình 250 USD (con số này đã tăng bởi sau đó họ còn bán cả đồng hồ, trang sức và tác phẩm nghệ thuật).
 
Ảnh: The RealReal
 
Bị “ghen tỵ”  không hề nhỏ
Thông tin The RealReal thu hút thêm 40 triệu nữa xuất hiện sau khi một cửa hàng ký gửi trực tuyến khác là Poshmark cũng giành được 25 triệu USD, nâng tổng vốn thu hút lên 70 triệu USD. Trước đó, theo Bloomberg, ThredUP, có quan hệ đối tác với nhiều nhà bán lẻ lớn, bao gồm cả Macy's và Target, đã đạt tổng vốn 131 triệu USD sau lần thu hút vốn mới nhất đạt 81 triệu USD từ vòng gây vốn dẫn đầu bởi Goldman Sachs.
 
Tất cả những điều này cho thấy ngành công nghiệp quần áo cũ đang phổ biến và lợi nhuận cao như thế nào. ThredUP công bố một báo cáo cho thấy ước chừng ngành công nghiệp quần áo cũ sẽ đạt giá trị 25 tỷ USD vào năm 2025. Báo cáo viết: Tăng trưởng ngành bán đồ cũ dự kiến sẽ vượt qua tất cả lĩnh vực thương mại điện tử khác trong 10 năm tới.
 
Tuy nhiên, nhiều người vẫn hoài nghi về sự thành công của lĩnh vực này. “Tôi không chắc có thể gọi đó là chiến thắng”, Sucharita Mulpuru - chuyên gia phân tích Forrester Research – nói với Bloomberg. “Mô hình này sẽ không thể bay lên quá cao, trên toàn thế giới.” Và còn có một đối thủ cạnh tranh lớn vẫn đang sừng sững: eBay, đang có kế hoạch để mô hình của mình càng hoàn thiện hơn nữa. Nhưng cũng đừng quên, The RealReal đạt doanh thu 206 triệu USD năm 2015, dự kiến 400 triệu USD trong năm nay. Wainwright nói Fashionista rằng The RealReal sẽ đạt doanh thu 1 tỷ USD hàng năm trong 2-3 năm tới. Cô cũng rất tự tin với đợt IPO tới đây sẽ đưa The RealReal trở thành người chiến thắng trong cuộc đua bán quần áo cũ.
 
 

Lục Kiếm

Từ Khóa :